销售就是要会提问：99%的人都把卖点讲错了 免费 下载 115盘 pdf txt mobi caj lit

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

如何通过提问来成功销售产品？

如何通过客户的问题创造销售机会？

如何打消客户的戒备心理减少拒绝？

如何保护自己的价格空间？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

答案就在《销售就是要会提问》。

本书是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程的升级版。本书的内容曾帮助学员销售业绩平均提高30%。本书讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使读者做到举一反三，5大行业实战演练帮助读者快速掌握本书的核心内容。

目录

前言         // I

第1章    学销售技能，先改变思维

1. 销售额增长50%的时候，是接受的客户多，

还是拒绝的客户多？     // 003

2. 如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？        // 004

3. 销售是一项技能，还是一个岗位？        // 005

4. 销售技能提升，看书能学会吗？   // 006

5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？   // 008

第2章    开启提问式销售模式：提炼卖点    

1. 提炼产品卖点，找到核心竞争力   // 013

2. 如何寻找产品卖点？        // 018

3. 如何讲解产品卖点？        // 024

第3章   十套剑法，提问式销售深度应用      

1. 说症状：找准客户的“病根”        // 033

2. 讲故事：让客户感同身受        // 044

3. 问题转机：每一次提问都是展示机会   // 051

4. 提供体验：千言万语不及亲身体验        // 059

5. 借力使力：塑造权威影响力   // 065

6. 买涨不买跌：让客户认可现在合适   // 072

7. 减少更换：勿让客户面对选择难题        // 079

8. 成交信号：别与成交擦肩而过        // 084

9. 假设成交：用提问代替等待   // 089

10. 快速成交：做好“临门一脚”      // 095

第4章    客户关系管理：谈钱还是谈感情？         

1. 客户变为朋友   // 103

2. 客户期望值的两个层次   // 107

3. 如何拉近与客户之间的关系？        // 115

第5章    提问式销售模式的操作实施    

1. 提问式销售模式操作实施：发问   // 133

2. 提问式销售模式操作实施：应答   // 139

第6章    实战演练，固化销售流程         

1.实操演练案例      // 157

2. 把销售做到机械化   // 179 

蔡怀东

实战家首席培训师

中国企业教育百强十佳培训师

中国“我是好讲师”TOP30强

首届青年培训师大赛山东赛区评委

版权课“个人成长思维模式”研发人

版权课“提问式销售模式”研发人

蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。

蔡老师授课特色风趣幽默，轻松自如，引发思考，并且直击要害，感觉时间超快，拥有“十分钟讲师”美誉。

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现在的市场已经进入到“选择产品”的阶段，而可悲的是大多数销售员的水平还处在“改变观念”的阶段，这就是销售业绩不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客户说怎么挑西瓜，而不是一味的说要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客户说自己的西瓜好吃，要和客户说什么样的西瓜才会好吃。

作为销售员要牢记：客户买的不是钻头，而是墙上的洞。如果你一味的说你的钻头（电钻）获得了什么大奖，技术指标多牛X，那么你就忽略了客户的需求，你就没有提炼出产品的真正卖点。

款式新、味道好、效果好、节能环保、覆盖率高、送货快、收益稳定、性价比高、保真无假货、安全性好等等这些你认为的卖点都不是卖点。

前言

前言

出这本书，是因为在做销售课程培训的时候发现，有很多销售人员之所以销售业绩做得不理想，其实是因为刚刚进入公司时，公司的培训就培训错了。换句话说师父教的都是错的，徒弟怎么可能会做对呢？所以销售人员越做越难，业绩忽高忽低，收入也极不稳定。

很多企业的销售人员的销售还停留在“改变观念”的阶段上，但现在的市场大环境已经到了“选择产品”的阶段了。什么叫“改变观念”的阶段 ？什么叫“选择产品”的阶段 ？

比如：

“不能等有了病再去医院治疗，要提前保健，预防疾病。”这叫改变观念。

“选择一款保健产品首先要看这个产品是不是有×××。”这叫选择产品。

“买一份保险，就多一份保障。”这叫改变观念。

“选择保险要注意投保的交费金额是在×××。”这叫选择产品。

“你不理财，财不理你。”这叫改变观念。

“选择理财产品要看它的投资方向是不是在×××。”这叫选择产品。

简单理解就是，很多销售人员只和客户说“要多吃西瓜”没和客户说“怎么挑西瓜”。所以客户只是知道吃西瓜好，但不知道为什么要吃你的西瓜，也不知道什么样的西瓜才是好西瓜，认为西瓜都一样，并且还会和你说，你的西瓜太贵了。于是谁家的西瓜便宜就买谁家的西瓜。因为客户不会挑西瓜，然后买的西瓜不好，就会习惯性地认为西瓜不好，是骗人的。

另外，还有一件事情很重要，很多销售人员只和客户说自己的西瓜好吃，不和客户说什么样的西瓜才会好吃。客户听到所有销售人员都在讲自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，干吗不买便宜的？可怕的是很多销售人员也不知道什么样的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作为产品的核心竞争力，却没有想过，有说自己的西瓜不好吃的吗？

看本书前，友情提示。

1.本书有大量的案例分析，请准备笔和纸，以备需要。

2.本书中有很多经典语录，请准备荧光记号笔，以备重点标注。

3.本书中有“什么样的西瓜好吃”，请将和你产品有关系的资料放在旁边，以备随时翻阅。

4.本书中引发思考的问题比较多，请思考明白后再往后看。

5.本书安排“家庭作业”，为达到学习效果，请认真完成。

6.本书不建议晚上睡觉前阅读。有人说“晚上睡不着，起来看会书就睡着了。”如果为了睡觉，别看本书。本书含有兴奋剂，无催眠效果。若想睡觉，请选择其它书。