银行公私联动营销 免费 下载 115盘 pdf txt mobi caj lit

随着互联网金融的不断发展，银行的传统业务的确受到了冲击，加上银行“分条线”的业务办理模式，无法满足客户对金融的多种需求，使得各大银行网点的人流量少之又少，严重影响银行的业绩。为此，银行只有实施公私联动机制，才能解决这一问题，并再次提升银行业绩。

本书分5章来详细介绍了公私联动营销在实际操作中的应用：第1章总括公私联动营销的概念，从整体去认识什么的公私联动营销，以及应该从哪几个方面进行公私联动营销的执行。第2章开始介绍公私联动营销的战略规划，全面开启全行的公私联动营销局面，从介绍公私联动营销的三大模式开始，让银行逐渐对公私联动营销熟悉，才能从中选择适合自己的联动营销模式。第3章的内容是介绍如何帮助银行深挖大客户，毕竟，大客户是推动银行发展的主力军，通过寻求和界定他们的联动价值，更能帮助银行顺利实施公私联动营销。第4章通过对联动营销的战术选择，告知银行如何高效促成联动成交，主要从客户拜访、营销面谈、营销执行、营销反馈以及公私联动营销的主攻方向和举措几个方面，全面讲解了如何高效促成联动成交。第5章的内容是为了维持联动营销的持续运营，而讲解如何与客户维持长久良好关系。

无论是没有接触过公私联动营销的银行，还是已经在执行公私联动营销的过程中，通过对这5章的阅读，都会对公私联动营销有一个全新的认识，从而帮助银行更好地实施公私联动营销机制。

目录

前言................................................................ 1

第1章公私联动，银行营销必修课............................. 001

1.公私联动，源于银行内部的整合营销................................ 002

公私业务割裂拖垮银行营销效率............................. 003

公私联动，银行内部双赢的营销法则......................... 007

2.公私联动，营销中的互联网思维.................................... 009

用户思维：以需求为导向的精准营销......................... 010

大数据思维：深度挖掘客户资源............................. 014

跨界思维：打破内部营销屏障............................... 017

3.公私联动，推动银行战略转型...................................... 020

适应客户需求结构的转变................................... 021

客户资源和忠诚度同步提升................................. 024

完善银行内部管理机制..................................... 028

推动私人银行业务的开展................................... 031

提升银行综合竞争力....................................... 035

第2章战略规划，开启全行公私联动........................... 039

1.公私联动，营销的三大模式........................................ 040

以公带私................................................. 041

以私带公................................................. 045

综合同步................................................. 048

2.问题识别，公私联动需要突破屏障.................................. 051

联动未固化，缺乏持续性................................... 052

联动不彻底，深度不足..................................... 055

联动不和谐，存在内耗现象................................. 059

3.垂直整合，建立自上而下的联动机制................................ 063

总行层面的公私联动管理................................... 064

分行层面的公私联动策划................................... 067

支行层面的公私联动衔接................................... 070

网点层面的公私联动执行................................... 073

4.横向整合，统一全方位营销平台.................................... 076

营销渠道的整合........................................... 077

产品和业务体系的整合..................................... 080

5.公私联动，基本策略搭建.......................................... 083

统一观念，树立全员联动意识............................... 084

固化流程，公私联动营销有序开展........................... 087

机制保障，注入强大的“后勤”力量......................... 090

第3章机会发掘，深挖大客户.................................. 093

1.甄选优质客户.................................................... 094

查阅内部客户资料......................................... 095

强化厅堂识别能力......................................... 098

关联法寻找同类客户....................................... 101

人脉圈客户资源介绍....................................... 104

2.寻找和界定客户联动价值.......................................... 107

整合公私客户信息......................................... 108

深度探寻客户需求......................................... 111

发现公私联动机会的主要方式............................... 114

3.联动客户的资料管理与互通........................................ 117

建立公开透明的客户信息分享渠道........................... 118

根据客户潜在联动需求分解营销任务......................... 121

用“头脑风暴”制定初步联动方案........................... 125

第4章战术选择，高效联动成交................................ 129

1.客户拜访，成交步............................................ 130

善用多种策略成功约见..................................... 131

拜访客户前的四项准备..................................... 135

建立不同层级的定期拜访机制............................... 139

2.营销面谈，成交在此一举.......................................... 143

开门见山，赢得初步信任................................... 144

直击痛点，确认客户需求................................... 148

有理有序，完美呈现产品方案............................... 152

灵活谈判，击破客户异议................................... 156

快速签约，维护面谈成果................................... 160

3.营销执行，完美展现价值.......................................... 164

根据客户需求制定个性化对公业务内容....................... 165

根据执行进度针对性调整对私业务流程....................... 169

4.营销反馈，评估联动成果.......................................... 172

公私联动的执行效果评估................................... 173

公私联动的深度和广度评估................................. 177

公私联动的方案调节和再执行............................... 180

5.公私联动，营销的主攻方向及举措.................................. 184

代收付业务公私联动策略................................... 185

贷款业务公私联动策略..................................... 188

理财业务公私联动策略..................................... 191

第5章关系维护，实现持续联动................................ 195

1.联动营销下的客户关系............................................ 196

公私联动营销客户关系特征分析............................. 197

公私联动营销客户关系平衡维护............................. 200

2.售后跟进，完善服务体系.......................................... 203

卓越服务，超越期望值..................................... 204

搭建一站式客户服务平台................................... 207

实施科学的客户满意度评估................................. 210

3.客户公关，突破利益关系.......................................... 213

组织定期回访，保持距离............................... 214

组建客户社群，提供免费人脉圈............................. 217

开展线下活动，拉近客户关系............................... 220

4.信息推介，刺激联动需求.......................................... 224

信息推介三原则：快速、精准、简约......................... 225

根据对象及环境选取相应的信息渠道......................... 228

巧用口碑力量推动信息的区域扩散........................... 232

孙军正 

银行业绩倍增系统创始人、专业性品牌讲师、中国执行力十强讲师

已出版《做好的行长》《银行卓越经理的五项修炼》等各类专著40本。

20年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩,能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。

孙军正老师首创的“银行业绩倍增系统”已成功导入多家银行。他的培训具有激情、实战的风格，因而能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。

孙军正老师是北大、清华、浙大等多所高校特聘教授，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师。

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前   言

随着金融市场竞争的加剧，银行过去以单项业务竞争的营销方式，已经不能够满足客户对金融的需求，也不能适应多元化发展的金融市场。为了改变这一局势，银行只有从根本上转变经营理念，提高综合营销服务的能力，才能建立差异化的竞争优势。

银行公私联动营销的理念于20世纪末从美国传入我国，其旨在通过整合银行内部资源、破除部门壁垒，形成营销合力，满足客户的多种需求，以此制定的综合营销服务方案就是公私联动营销的具体表现形式。

随着互联网金融的不断发展，银行的传统业务受到了剧烈冲击，加上银行“分条线”式的业务办理模式，无法满足客户对金融的多种需求，使得各大银行网点的人流量少之又少，严重影响了银行的业绩。

为此，银行只有实施公私联动机制，才能解决这一问题，以实现银行业绩的再次提升。尤其对于商业银行来说，更是如此，唯有通过对公部门与零售部门的联合营销，发挥团队优势，为客户提供更多综合性金融问题的解决方案，才能赢得客户的支持。

其中，银行为客户提供个性化、多元化的一揽子金融服务是必不可少的，这是商业银行提升客户价值，巩固银行与客户之间的关系的必然途径和现实要求。毕竟，银行的发展离不开客户的支持，无论银行做出何种决定，都需要客户的支持才能进行下去。

本书分5章详细介绍了公私联动营销在实际操作中的应用。所有银行，无论是从未接触过公私联动营销的，还是已经在执行公私联动营销的，都会通过对这5章的阅读，对公私联动营销有一个全新的认识，从而帮助银行更好地实施公私联动营销机制。

第1章总括公私联动营销的概念，从整体上去认识什么是公私联动营销，以及应该从哪几个方面执行公私联动营销。让银行首先明白公私联动营销就是银行内部进行的整合营销，并告知银行如何通过互联网思维去推动自有的战略转型，对银行开始实施公私联动营销有非常实际的作用。

第2章介绍公私联动营销的战略规划，全面开启银行的公私联动营销局面。首先从介绍公私联动营销的三大模式开始，让银行逐渐对公私联动营销有所了解，进而从中选择适合自己的联动营销模式。接下来也会告知银行如何突破一些发展过程中的屏障，来保证联动营销能够更好地执行。后再通过垂直整合、横向整合以及对公私联动营销基本策略的搭建的讲解，让银行将公私联动营销的战略规划落实到实处。

第3章介绍如何帮助银行深挖大客户。大客户是推动银行发展的主力军，通过寻求和界定他们的联动价值，更能帮助银行顺利实施公私联动营销。另外，当银行发掘出大客户之后，就要对这些客户的资料进行整理，让他们发挥出更大的价值，这也是密切联系银行与客户的方式之一。

第4章通过对联动营销的战术选择，告知银行如何高效促成联动成交。这一章主要从客户拜访、营销面谈、营销执行、营销反馈以及公私联动营销的主攻方向和举措几个方面，全面讲解如何高效促成联动成交。

第5章讲解如何与客户维持长久的良好关系，以维持联动营销的持续运营。首先从联动营销形式下的银行与客户之间的关系变化入手，再从售后服务、客户公关和信息推介方面详细说明了银行要如何为客户提供相应的服务，才能得到他们的支持。

通过对这5章内容的描述，完全可以使银行能够自主地进行公私联动营销。

本书从理论知识入手，加入了一些真实案例的分析，且有具体操作步骤的辅助，因此，这是一本非常实用的书籍，能够帮助银行立即展开公私联动营销，从而解决银行业务冷清的现状，再次提升银行的销售业绩。

第1章

公私联动，银行营销必修课

在互联网时代，银行之间的竞争愈发激烈，而互联网金融的迅速崛起，商业银行的不断增加，也让银行的发展受到严重威胁。更让银行业之间的竞争再次加剧，如何在激烈的竞争中生存下来，是银行必须要懂得的生存之道。公私联动，作为新兴时代的必然产物，将利于银行的未来发展，因此，它被称为银行营销的必修课。

1.公私联动，源于银行内部的整合营销

营销环节，对于银行业绩的影响越来越大，其权重也越来越高，因此，各个银行对于营销工作的开展也越来越重视。然而，由于银行内部的各业务部门多采取“分而治之”的营销方式，营销工作的开展往往是“各自为战”，投入高而效果差。在这一背景下，公私联动这一整合银行内部营销资源的营销方式，开始崭露头角。

2.公私联动营销中的互联网思维

在互联网时代，互联网金融发展势头正猛，这就要求银行无论做什么决定，都要以互联网思维去思考。只有这样，所得出的结论才不会与目前整个金融市场的观点相左，也才能满足用户的需求。

3.公私联动推动银行战略转型

银行实行公私联动的方式，会更方便用户办理业务，也能推动银行的战略转型，全方位地为用户提供更优质、便捷的服务体验。毕竟，在市场竞争如此激烈的情况下，银行不寻求改变，就会被用户抛弃。

第2章 

战略规划，开启全行公私联动

银行实施公私联动营销方式是为了全行的整体发展，那么，在执行的过程中，也要做一些战略规划才能让全行获得全新的发展，不会偏废其一，也不会破坏银行的整体发展方向。

1.公私联动营销的三大模式

在了解了公私联动机制可以为银行带来优势之后，很多银行就开始迫不及待地想要实行这个机制，但是，银行要在完全了解公私联动之后才能进行，这样才能让那些优势成为现实。总结来说，银行公私联动营销共分为三大模式，模式不同，所带来的影响也各不相同，银行应在深入分析这些模式之后再进行选择。

2.问题识别，公私联动需要突破屏障

银行在实施公私联动模式时，还应注意对一些问题的识别，才能突破公私联动中的一些屏障，让公私联动进行得更加顺利。这也才是银行进行公私联动的终目的，在这个过程中，会遇到各种问题，因此，具备对问题的识别能力，是对银行基本的要求。

3.垂直整合，建立自上而下的联动机制

银行实现公私联动机制，不仅仅是针对某一个银行网点而建立的，这样也无法让公私联动机制发挥出真正的作用。为此，银行应垂直整合，建立自上而下的联动机制，让公私联动成为一个整体发展趋势，影响到该银行的每个支行。

4.横向整合，统一全方位营销平台

银行的公私联动机制是全方位地“洗牌”，在进行垂直整合之后，还要进行横向整合，以统一全方位营销平台，才能再次确保公私联动的执行结果。所谓横向整合，也就是在营销渠道、产品和业务体系方面的整合。

5.公私联动基本策略搭建

银行进行公私联动时，一定要注重公私联动的基本策略搭建，只有有层次、有计划地进行公私联动机制，才能保证其结果。这种基本策略大致分为三种：统一观念、固化流程以及机制保障，每个步骤都需要谨慎对待。

第3章

机会发掘，深挖大客户

大客户是银行的重要客户，能为银行带来多的收益以及无限的发展潜力，尤其对商业银行来说，大客户是其持续生存的根本。因此，银行应不断发掘机会，深挖大客户，为银行的未来发展奠定良好的基础。

1.甄选优质客户

对于一家银行来说，每天都有新客户的光临，在来来往往的客户中间，有些客户只是暂时的，只有少部分客户才能与银行长久合作。而正是这少部分客户，是真正推动银行发展的条件。因此，银行要从众多客户中甄选出优质客户，提升他们的满意度，巩固他们对银行的忠诚度。

2.寻找和界定客户联动价值

银行进行公私联动之后，对银行的发展非常有利，但还需要寻找和界定出客户的联动价值，才能充分发挥出客户的价值。毕竟，客户是银行生存和发展的基础，客户的价值被发挥得越充分，对银行的公私联动营销以及未来的发展就会越有好处。

3.联动客户的资料管理与互通

银行在获得联动客户之后，就应对他们的资料进行管理，以方便查取。另外，这也是为了让这些客户资料能够实现互通，不让它们从此“沉睡”下去，例如，通过资料去发现客户的潜在需求或者潜在客户等，可以为银行带来更多活力。

第4章

战术选择，高效联动成交

在了解了联动营销的理论知识以后，如何高效实施联动营销，就显得非常重要了。为此，银行需要有一定的战术，让联动营销的成功率得以提升，具体可以从拜访客户、营销面谈、营销执行、营销反馈以及公私联动营销的主攻方向和举措方面进行。

1.客户拜访，成交步

凡是银行的优质客户群体，银行都应该去拜访，这是成交的步。因为，这些客户对金融有很大的潜在需求，但是，他们却都十分注重隐私，不愿意在银行内谈论自己未来的金融规划。因此，银行主动进行客户拜访就是合适的营销方式。

2.营销面谈，成交在此一举

银行的工作人员与客户面对面地交流，是决定营销结果的过程，能否终成交在此一举。因此，工作人员应十分注重与客户的面谈机会，将每一个步骤都做好充分的准备，务必要保证与客户成交。

3.营销执行，完美展现价值

银行进行公私联动营销的结果如何，还是需要看营销执行得结果如何，只有让营销的过程得到执行，联动营销的结果才能趋向完美。而完美的联动营销结果，就是在向客户完美展现联动营销的价值。

4.营销反馈，评估联动成果

当银行执行联动营销一段时间之后，就需要对营销结果做一定的评估，才能知道下一步该如何操作。这个过程也就是营销反馈过程，来评估联动营销的终成果，为此，银行可以从三个方面进行评估。

5.公私联动营销的主攻方向及举措

银行在进行公私联动营销时，为了让联动结果是积极正面的，并且能够为银行的发展带来一定的好处，就需要明确联动营销的主攻方向和举措。只有这样，在执行联动营销的过程中，才不会缺失方向，在遇到意外情况时，也有备用方案去应对。

第5章

关系维护，实现持续联动

当银行成功实施公私联动营销行为之后，并不代表银行可以暂舒一口气、放慢脚步了，反之为了实现持续联动，银行还需要维护与客户之间的关系。因为客户是银行发展的支柱，也是让公私联动营销持续进行的前提条件。

1.联动营销下的客户关系

客户是银行发展的持久动力，拥有客户的支持，银行才能不断获得发展，这是毋庸置疑的。在银行进行联动营销时，也要注重维护与客户的关系，才能实现持续联动，而这就需要银行了解在公私联动下的客户关系特征。

2.售后跟进，完善服务体系

公私联动营销对银行的发展很有利，对于客户来说，也会十分便捷，只是，银行需要给客户提供更多保障，让客户能够感受到安全感，这样会更利于联动营销的进行。其中，跟进售后，完善服务体系是重中之重，银行应让客户感受到这方面的保障。

3.客户公关，突破利益关系

无论处于什么圈子之中，只有保持双方良好的互动关系，才能长久维持彼此之间的感情。银行与客户之间的关系也是如此，银行必须采取客户公关措施，来突破彼此之间的利益关系，将双方的关系进行升温。

4.信息推介，刺激联动需求

很多时候，客户是否需要公私联动营销，并不是由他们自己决定，而是由银行来决定。毕竟，在金融方面，银行了解的要比客户多得多，银行通过信息推介去刺激客户的联动需求，是银行进行联动营销必须要采取的有效手段。

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